Indice / Glossario
Glossario
Acconto e caparra confirmatoria: Incasso anticipato su una servizio da erogare nel futuro. Non impegna il cliente (andrà restituito se le condizioni di cancellazione lo consentono) e non impegna la struttura. Al ricevimento dell’acconto, sia esso in contanti, bonifico o carta di credito, la struttura deve emettere un documento (fattura o ricevuta).
La caparra confirmatoria costituisce un vero e proprio impegno da parte del cliente (che la perderà se non onorerà la prenotazione) e per la struttura (che dovrà restituire il doppio della cifra se non sarà in grado di garantire al cliente la sistemazione pattuita). Non è necessario emettere una ricevuta o fattura al ricevimento della stessa, ma è sufficiente conservarla nel cosiddetto conto caparre rilasciando un “buono” pro forma al cliente. In ogni caso, dal momento che il pagamento viene per lo più effettuato in forma elettronica, ci sono pareri discordanti circa la necessità di emettere un regolare documento fiscale.
Allotment: Un contratto tra cliente business (Tour Operator, OTA o azienda) e struttura ricettiva. L’oggetto del contratto, negoziato ogni anno, sono una parte di camere (un contingente o un lotto, da qui la parola ‘allotment’) che la struttura mette a disposizione del cliente. Questi è depositario di quel numero di camere e potrà venderle ai suoi clienti entro un termine. Se non riesce a vendere le camere entro il termine stabilito nel contratto deve rilasciare questo lotto di camere invendute al gestore della struttura ricettiva, che ne rientra così in possesso per poterle vendere direttamente.
Ancillary Revenue si riferisce ai ricavi ottenuti non attraverso l’attività principale, ma ai servizi supplementari collegati ad essa, come ad esempio trattamenti spa, ristorazione, equitazione ecc.
Average Daily Rate – ADR: Con questo indice possiamo calcolare il prezzo medio di vendita giornaliero. Si calcola dividendo la produzione giornaliera relativa alle camere per il numero di camere vendute. Possiamo utilizzarlo anche per valutare segmenti/mercati/tipologie di camera. Usato anche come sinonimo di Average Room Rate o Average House Rate, accademicamente si riferisce solo al periodo analizzato di un giorno.
BAR (Best Available Rate): Migliore tariffa disponibile.
Bottom Rate: Tariffa Minima al di sotto della quale non si vuole vendere la tipologia di camera. Prezzo di “emergenza”.
Cancellabile / Non Cancellabile: Caratteristica di ogni prenotazione: solo alcune di esse possono essere cancellate gratuitamente, per le restanti c’è una penalità da pagare.
Channel management: Le tecniche e i sistemi usati dall’hotel per aggiornare le informazioni, l’inventario delle camere e le tariffe in ogni canale di distribuzione (booking.com, Expedia, Airbnb ecc).
Il Codice Destinatario è un codice alfanumerico composto da 7 caratteri utilizzato solo per la fatturazione elettronica tra PRIVATI. Quindi per transazioni B2B (Business to Business), o B2C (Business to Consumer). Il Codice Univoco Ufficio (o Codice CUU o IPA), invece, è un codice alfanumerico composto da 6 caratteri, che viene utilizzato solo per la fatturazione elettronica verso la PUBBLICA AMMINISTRAZIONE.
Conversione: E’ un indice utilizzato per capire quanti potenziali clienti diventano effettivamente tali. Es. il 3% di conversione sul Booking Engine indica che il 3% dei clienti che hanno fatto una prova di prenotazione l’ha effettivamente portata a termine.
Costo Unitario – CU: Il costo unitario è il costo medio di ogni singolo prodotto/servizio/prestazione.
Costo Variabile per Camera – CVC: Indice che evidenzia i costi variabili per ogni camera venduta. Si ottiene dividendo tutti i costi variabili del periodo analizzato (anno, mese, giorno) / camere vendute nello stesso periodo.
Cross-selling (e poi upselling) nel marketing turistico: Per aumentare il revenue dell hotel, una strategia di vendita all’ospite che ha già acquistato un particolare servizio o prodotto anche altri prodotti o servizi accessori/complementari. Invece Upselling significa vendere al cliente una camera migliore.
Durata Del Soggiorno: Numero di notti passate in un hotel o differenza tra data di arrivo e data di partenza (tra il Check-In e il Check-Out).
DUS: Camera Doppia Uso Singola: è una camera d’albergo per una persona più grande di una singola normale ma più piccola di una camera doppia. Di frequente si indica anche una classica camera doppia (con letto matrimoniale o due letti singoli) usufruibile da una sola persona.
Dynamic Pricing: Modello di strategia tesa alla modifica delle tariffe di vendita in modalità dinamica e funzionale alla domanda attesa. Prevede una variazione tariffaria costante in base a vari elementi
FIT Rate: Tariffe speciali per clientela individuale riconosciute a Tour Operator. In genere sono tariffe nette hotel.
Fully booked: Indica la mancanza di disponibilità alla vendita di unità di inventario per via di capacità interamente saturata da prenotazioni (o in parte da camere out of order).
GDS - Sistema di Distribuzione Globale: Ovvero è un sistema informatico per la gestione della prenotazione e acquisto di biglietti aerei, ma anche per la prenotazione di hotel, auto a noleggio, ecc. Nati inizialmente per gli operatori delle compagnie aeree, i GDS si sono successivamente estesi a tutto il mondo del travel business, divenendo il principale strumento di biglietteria delle agenzie di viaggio. Successivamente furono introdotti altri prodotti fra cui gli alberghi, le auto a noleggio, i biglietti dei treni e infine le crociere.
GOP - Gross Operating Profit: E’ il margine operativo della gestione con esclusione della componente affitto. E’ utilizzato per confrontare le diverse gestioni in località diverse considerando variabili omogenee. E’ la base di calcolo anche dei contratti di management.
GOPPAR - Gross Operating Profit per Available Room: Una metrica per misurare la differenza fra il totale dei ricavi e i costi operativi e di marketing per ogni camera.
Inventario: Insieme dei prodotti tariffari singolarmente vendibili da parte dell’hotel. Può riguardare le camere, i posti al ristorante, i trattamenti SPA, ecc.
Lead time: Tempo intercorrente tra la data di prenotazione e la data di arrivo.
Look-to-book ratio: Metrica usata nel settore del travel marketing per calcolare la percentuale di visitatori di un sito (lookers) in rapporto al numero di prenotazioni concluse nel sito stesso (bookers).
Maincourante: Registro che riporta gli eventi, le transazioni contabili di una struttura ricettiva oppure l’annotazione riferita alla camera comprensiva di costi e tipologia di pagamento ricevuto.
Mark-up: Il ricarico o la maggiorazione applicata che soddisfa le esigenze economiche delle aziende.
No show: Un ospite che riserva una camera ma, nel giorno previsto, non si presenta entro l’orario previsto per il check-in, senza aver cancellato, o modificato, la sua prenotazione.
Occupancy: Indica il numero massimo di persone per la tipologia camera.
On the Books: Una misura utilizzata quando si guarda avanti per vedere in che modo l’occupazione o le entrate sono prenotate in un hotel. L’ammontare che si trova sui libri cambierà con l’aumentare delle prenotazioni e delle cancellazioni fino a quando la data o il periodo non saranno arrivati, quindi è una misura di un momento nel tempo. %OTB = occupazione in %. / Rev € OTB = ammontare in euro.
On the Book Last Year – OTBLY: Business (camere e/o ricavi) analizzato per un certo periodo dello scorso anno, a una certa data dello scorso anno. Esempio: prenotazioni per il mese di maggio 2018, analizzate il giorno 20 aprile 2019.
Opaque: Descrive un canale di prenotazione in cui il fornitore (hotel) rimane nascosto fino al termine dell’acquisto.
Overbooking Capacità virtuale dell’hotel che deve essere aggiunta alla capacità fisica di ogni inventario in modo da poter compensare i no-shows e le cancellazioni dell’ultimo momento. Può essere casuale o previsto dalla politica aziendale.
Pace o Pickup: Si riferisce al ritmo con cui arrivano le prenotazioni per una determinata data.
Penalità (penale): Condizioni, usualmente di tipo temporale, che permettono o meno la cancellazione o modifica della prenotazione. Come penalità a seguito di ciò si potrebbe pagare solo la prima notte, una percentuale sull’ammontare del soggiorno totale, l’intera somma o al contrario nessuna penale può essere applicata (dipende dal tipo di prenotazione iniziale).
Pre-autorizzazione: E’ un blocco temporaneo di un importo specifico su una carta di credito. Questa operazione non genera nessun tipo di movimento bancario sul conto corrente del cliente. La pre-autorizzazione permette quindi di “prenotare” un importo per verificare la validità e la copertura economica della carta di credito rilasciata dal cliente in fase di prenotazione. In questo modo è garantita la disponibilità dell’importo per la conferma di prenotazione definitiva.
Prenotazione: identificata con un numero di prenotazione, il nome del cliente, le date di arrivo e di partenza, i servizi collegati, ecc. Una prenotazione può rappresentare più camere e/o più notti.
Rack Rate – RACK: Prezzo di listino esposto al pubblico come da comunicazione agli enti amministrativi preposti e quindi il prezzo massimo che si può applicare per tipo di camera. Punibile di sanzione il suo superamento nella vendita.
Revenue: Indica il fatturato prodotto in un dato periodo di tempo. In generale viene calcolato il fatturato prodotto al netto delle imposte.
Revenue Per Available Customer – REVPAC: Il ricavo generato da ogni singolo cliente. Si calcola dividendo i ricavi totali dovuti al segmento e/o ASA per il numero dei clienti che lo hanno generato.
Revenue Per Available Room – REVPAR: Il ricavo medio per camera disponibile si calcola attraverso l’applicazione di 2 formule semplici: [Totale dei Ricavi camere] / [Totale Camere in inventario] [Tariffa Media di Vendita] x [Percentuale di Occupazione] Unendo prezzo e occupazione annulla le differenze tra un giorno e l’altro (o tra vari hotel) dando come output un unico indice più affidabile. ESEMPIO: Conviene avere l’occupazione dell’80% a 100 € o del 70% a 110 € ? RISPOSTA: Revpar (1) = 80 €; Revpar (2) = 77 €.
Rimborsabile / Non Rimborsabile: Caratteristica di una prenotazione la quale, in caso di cancellazione, prevede (o meno) la rimborsabilità della somma versata.
Riprotezione: Azione tramite la quale l’hotel, non potendo (overbooking) o non volendo accogliere più la prenotazione del cliente, si occupa della sua riprotezione, ovvero di allocarlo in una struttura limitrofa e di pari livello (o superiore) in quanto la prenotazione non è onorabile.
Segmento di mercato: Un segmento di mercato è un gruppo di ospiti accomunati da caratteristiche simili: abitudini di prenotazione, sensibilità rispetto al prezzo, motivo del soggiorno (piacere o lavoro), ecc.
Shoulder Day: Letteralmente “giorno‐spalla”. Di solito nelle strutture a vocazione business indica il lunedì e venerdì, giorni intermedi rispetto al midweek (martedì – mercoledì – giovedì). Tali giorni sono caratterizzati da livelli di occupazione medio/bassi. Nelle strutture a vocazione leisure sono i giorni intermedi rispetto a ponti e festività.
Spillage: Un forecast errato, o la mancanza dello stesso, potrebbe far vendere troppo in anticipo. Questo non permette di ottimizzare i ricavi, accettando di vendere le ultime camere non ai clienti con più disponibilità economica ma solo in ordine temporale. Il rischio derivante è quello della perdita di ricavi derivanti da una vendita a prezzo non ottimale.
Spoilage: Opposto al rischio di spillage, e’ il rischio che si assume quando le previsioni, o la mancanza di tali, creano una situazione troppo ottimistica che ci spinge ad avere prezzi alti. Con l’avvicinarsi della data c’è un calo netto della tariffa per cercare di occupare le camere non vendute in precedenza a prezzi “corretti”. In questo caso il rischio è quello che clienti che hanno già prenotato a tariffe più alte cancellino per ri‐prenotare a tariffe più basse. I ricavi diminuiscono e, dando il segnale di svendita, istruiamo il cliente ad attendere fino al calo dei prezzi.
Tariffe Derivate Tariffe che vengono derivate dalla tariffa Master. Esempio può essere la tariffa HB (Half Board o Mezza Pensione), ricavata dalla BB (Bed&Breakfast), tariffa Master, con un’aggiunta di quota di prezzo (percentuale o in valore numerico). Ovviamente vale viceversa.
Tipologie di Camere Gruppo di camere che ha lo stesso livello tariffario, le stesse caratteristiche al livello del mobilio, la stessa vista, lo stesso piano.
Transient: Termine che indica il cliente che prenota direttamente, senza l’ausilio di intermediari con contratti negoziati.
Il turismo lento è un nuovo tipo di turismo: esso aiuta chi vuole ritrovare sé stesso in luoghi e tempi diversi dalla quotidianità di vita. Per questo il turismo lento, oltre all’esperienza fisica del viaggio tra monumenti, musei, offre attività culturali, gastronomiche, all’aria aperta che possano far conoscere - a fondo, lentamente ed attentamente - uno o più luoghi od un percorso. Il turismo lento è anche relazione umana: esso deve dare l’opportunità di conoscere le persone del posto, i testimoni e gli attori della sua cultura e delle sue tradizioni. Il turista lento deve sentirsi a casa, vivere in maniera autentica la vita del luogo che visita, deve essere agevolato nel creare contatti con gli abitanti che incontra. [Rif: Turismo Lento: Borghi, Parchi, Cammini d’Italia A. Cugini - Federica.EU]
XML (Extensive Markup Language) Un linguaggio di programmazione web utilizzato dai Channel Manager per comunicare a 2 vie dall ‘hotel ai vari OTAs i prezzi e la disponibilità di camere ed in senso contrario l’allocamento da parte dei vari OTAs della camere dell’hotel.
Lo Yield Management è la pratica per massimizzare i profitti della struttura ricettiva attraverso la vendita delle camere, il controllo dei prezzi e delle disponibilità. Nel linguaggio del marketing turistico, il termine “yield management” viene utilizzato per indicare le modalità di gestione dei ricavi in corrispondenza dei diversi segmenti di domanda (vd. “differenziazione dei prezzi”), al fine di massimizzare il profitto. Lo Yield Management e’ quella tecnica che permette di vendere il giusto prodotto al giusto prezzo, al cliente giusto, nel momento giusto per una qualsiasi data. Rif: https://academy.formazioneturismo.com/glossario-del-turismo/yield-management/
Alcuni voci vengono dal fonte d’informazione: Revenuebolario 2015